Il processo di acquisto

Il Target è il segmento di mercato che si vuole raggiungere. Ma quali sono i tratti identificativi che definiscono le tipologie dei consumatori?

In questo ci viene in aiuto una regoletta: la regola delle 5 w.

Infatti rispondendo alle 5 domande (che in inglese iniziano con la lettera w) riusciamo ad ottenere con buona approssimazione un profilo del consumatore tipo.

Esse sono:

Who (chi): chi compera?

When (quando): quando compera?

Where (dove): dove compera?

Why (perché): perché compera
What (cosa): che cosa compera?

La risposta seria e studiata a fondo a questi 5 quesiti permette di conoscere in maniera approfondita il mercato di riferimento: esso è di fondamentale importanza per il posizionamento aziendale e per l’interazione con le leve del marketing mix.

La risposta alle 5 domande prevede da parte dell’imprenditore una conoscenza approfondita di molteplici variabili che solo attraverso la consulenza di un esperto in organizzazione aziendale e marketing possono essere analizzate e riportate correttamente in dati utili alle analisi del caso.

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Migliorare la propria posizione competitiva

L'analisi dell'operato di imprese di natura eterogenea ha permesso a Simon di ricavare una serie di insegnamenti estensibili alle imprese in genere. Ecco di che si tratta

1. Prefiggetevi obiettivi chiari ed ambiziosi. Idealmente un'impresa dovrebbe sempre cercare di essere la migliore e diventare leader del proprio mercato
2. Definite il mercato di riferimento in modo preciso, ma considerando sia i bisogni dei clienti sia le tecnologie. Rifiutate le definizioni già pronte di un mercato e tenete presente che la definizione del mercato fa parte della strategia. Restate concentrati e focalizzati. Evitate le distrazioni.
3. Conciliate una focalizzazione mirata del mercato con un orientamento globale che richieda attenzione alle vendite e al marketing a livello mondiale. Trattate con i clienti in tutto il mondo nel modo più diretto possibile.
4. Restate vicino ai clienti nella performance e nell'interazione. Accertatevi che tutte le funzioni aziendali abbiano contatti diretti con i clienti. Adottate una strategia guidata dal valore. Seguite da vicino i clienti più esigenti.
5. Lottate per mantenere l'innovazione nei prodotti e nei processi. L'innovazione deve essere al contempo guidata  dai clienti e dalle tecnologie. Ponete eguale attenzione alle risorse e competenze interne ed alle opportunità esterne.

Parlando di Marketing: l'analisi SWOT

E’ una struttura usata per organizzare le informazioni raccolte dal sistema informativo aziendale e dall’ambiente di macro marketing.

Consiste in un’analisi di tipo qualitativo dei punti di forza e di debolezza di una impresa, nonché delle opportunità e delle minacce presenti nell’ambiente.

(Strengths), debolezza (Weaknesses), le opportunità (Opportunities) ,le minacce (Threats)

Il risultato di questa analisi indica la direzione da seguire e serve da catalizzatore per l’elaborazione di un piano di marketing adeguato.

Analisi SWOT		Analisi Interna
		Forze	Debolezze
A n a l i s i E s t e r n a	Opportunità	Strategie S-O: Sviluppare nuove metodologie in grado di sfruttare i punti di forza dell'azienda.	Strategie W-O: Eliminare le debolezze per attivare nuove opportunità.
	Minacce	Strategie S-T: Sfruttare i punti di forza per difendersi dalle minacce.	Strategie W-T: Individuare piani di difesa per evitare che le minacce esterne acquisiscano i punti di debolezza.

L'utilità di analisi SWOT non è limitata ai fini di lucro delle organizzazioni. L'analisi SWOT può essere utilizzata in qualsiasi processo decisionale in cui uno stato finale desiderato (obiettivo) è stato definito. Gli esempi includono: organizzazioni no-profit, unità governative e singoli individui. L'analisi SWOT può essere utilizzata anche in pre-crisi e come pianificazione preventiva nella gestione delle crisi.

Lo specialista in organizzazione aziendale assieme all’imprenditore può facilmente trovare le aree di cui sopra ed insieme provvedere all’analisi dell’impresa in relazione ai suoi punti deboli ed alle sue efficienze in relazione al mondo esterno.

Costi variabili, costi fissi, margine di contribuzione e CVP nella micro impresa e PMI

Un costo variabile è un costo che varia, in totale, in modo direttamente proporzionale ai cambiamenti intervenuti nel livello di attività. Un buon esempio di costo variabile è costituito dai materiali diretti. Il costo dei materiali diretti usati in un periodo varierà in totale, in modo direttamente proporzionale al numero di unità che vengono prodotte. Quando si parla di costi variabili si intende che il costo totale aumenta o diminuisce con l’aumentare o il diminuire del livello di attività mentre il costo unitario rimane invariato. Se per fare un mobile mi occorrono 18Kg di legno per farne 10 mi occorreranno 180 Kg di materia prima per farne 20 360 Kg di materia prima ma per farne 1 18Kg che rimane costante.

Un costo fisso è invece un costo che rimane constante indipendentemente dalle variazioni del livello di attività. Il costo fisso medio per unità diminuisce o aumenta in modo inversamente proporzionale alle variazioni dell’attività. Se il costo del magazzino di stoccaggio è di 1000 Euro mese se stocco 100 pezzi costerà € 10 per unità, se stocco 50 pezzi costerà 20 € per unità ma in totale al mese pagherò sempre 1000 Euro.

            Il margine di contribuzione variabile è l’importo che rimane dei ricavi di vendita dopo aver dedotto i costi variabili. Perciò l’ammontare è disponibile per coprire i costi fissi e creare un utile. Se il

Il Servicescape

           

L’impresa commerciale o di servizi ha bisogno di un ambiente dove erogare la propria prestazione; tale luogo diviene quindi packaging, facilitatore di servizi e mezzo di socializzazione.

            Il Servicescape è tutto questo ed è composto da una parte esterna formata da:

• Insegna
• Parcheggio
• Paesaggio
• Ambiente circostante

Da una parte interna all’organizzazione formata da:

• Struttura interna
• Attrezzature
• Indicazioni
• Layout

Da situazioni ambientali quali:

• Suoni
• Colori
• Odori
• Temperatura

Da altri elementi tangibili come:

• Biglietti da visita
• Cancelleria
• Fatture
• Rapporti e documenti
• Abbigliamento dipendenti
• Uniformi
• Opuscoli
• Web

Solo il giusto connubio di tutti questi elementi permette al cliente fruitore del servizio offerto di poter

La piccola impresa commerciale e la crisi

Il commercio è uno dei settori che risente maggiormente della crisi globale che si è abbattuta sull’economia. Tutti gli indicatori sono negativi e ciò pare togliere ogni possibilità di ripresa ad un settore (quello del commercio) che risente soprattutto del potere di acquisto delle masse, dell’instabilità politica ed economica da sempre traballanti in un paese come l’Italia.

Come fare allora per dare un po’ di respiro a tante imprese commerciali il più delle volte a conduzione famigliare?

La cosa non è semplice ma sicuramente possibile: essa merita però un’analisi dettagliata di alcuni parametri che di seguito elenco:

·         Tipologia di prodotto/i che voglio commercializzare

·         Area geografica in cui voglio operare e competitors presenti

·         Target di clientela a cui mi voglio rivolgere

·         Servicescape

·         Budget disponibile

Una volta analizzati questi parametri la creazione di un business plan ci può aiutare a 

Parlando di Marketing: il Marketing Mix

Il marketing mix rappresenta l’insieme degli elementi con cui l’azienda affronta il mercato, cioè i componenti della sua offerta commerciale che creano valore per il cliente.

Una volta analizzato il mercato e deciso la strategia più adatta alla situazione e alle potenzialità dell’azienda, occorre metterla in opera:

• sviluppando prodotti competitivi
• decidendo un prezzo coerente
• distribuendo i prodotti in modo efficace
• facendo conoscere l’offerta ai potenziali clienti.

 Di fatto il marketing mix coincide con il marketing operativo. Si tratta di gestire in modo efficiente e coordinato: caratteristiche del prodotto e loro varianti, servizial cliente pre e post vendita, canali di distribuzione e logistica, nuovi strumenti commerciali, ad esempio il sito Web aziendale.