Venditori si nasce o si diventa? Se fino a qualche tempo fa
la prima era la risposta giusta ora non più.
Il termine “vendere” significa convincere il cliente della
convenienza dell'affare proposto. Per raggiungere questo obiettivo non si può
procedere senza basi, occorre conoscere bene le caratteristiche tecniche dei
prodotti trattati, il bisogno presente o latente del cliente, il momento in cui
questo bisogno si può manifestare, la concorrenza presente.
Ecco perché la vendita richiede consulenti alle vendite e
non più semplici venditori: consulenti alle vendite che conoscono il prodotto,
conoscono la psicologia, se ne intendono di comunicazione e dell’informatica ne
masticano.
Sicuramente però il consulente alle vendite deve rispondere
in ogni caso a 9 caratteristiche
fondamentali che lo identificano:
- E’ un programmatore
- Controlla le emozioni
- Gestisce il tempo suo e dei suoi collaboratori e a volte anche dei clienti
- Cerca sempre di creare un rapporto con il cliente o potenziale tale
- Ascolta
- E’ curioso e fa domande
- Ha notevoli proprietà di linguaggio
- Cura profondamente la sua professionalità
- Ha un’ottima capacità di chiusura
Tutte queste caratteristiche vanno analizzate sia in fase di
colloquio con il candidato consulente alle vendite sia con il consulente stesso
sia esso un novellino o con pluriennale esperienza.
Tale analisi non può essere effettuata alla leggera ne
affidata a persone inesperte: l’azienda deve rivolgersi ad un esperto in consulenza aziendale che attraverso processi consolidati potrà trovare le
giuste motivazioni ed indicazioni affinché il consulente alle vendite sia
idoneo al ruolo e con la giusta motivazione.
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