Up Selling e Cross Selling

L'up-selling è una tecnica di vendita che mira ad offrire al consumatore qualcosa di maggior valore rispetto alla sua scelta d'acquisto iniziale. Gli esempi classici sono l'estensione di garanzia, la proposta di un prodotto di gamma superiore, o il suggerimento di un brand con un margine più alto rispetto alla preferenza inizialmente espressa.

Diversamente dall'up-selling, il cross-selling consiste nell'aumentare il valore dello scambio mettendo a disposizione prodotti o servizi in qualche modo collegati con la scelta d'acquisto iniziale, rendendola più completa. In questo caso un buon esempio è la Nokia che a tutti gli acquirenti del nuovo Lumia 800 suggerirà fantastici accessori per usarlo

Il Rating Aziendale

Qualsiasi evento che possa generare effetti economici e finanziari inattesi è una fonte di rischio per l’azienda.

Ecco perché il management (o i titolari nelle micro imprese) dovrebbero imparare a prevedere ed a gestire tali eventi.

Nelle micro imprese e nelle PMI i flussi derivanti dalla gestione operativa e finanziaria corrono grossi rischi spesso derivati da:

• Contrazione delle vendite

• Insolvenza dei clienti

• Decisioni della proprietà.

Questi flussi sarebbero invece preposti all’assicurazione ed alla copertura di attività quali il 

Le caratteristiche del consulente alle vendite

Venditori si nasce o si diventa? Se fino a qualche tempo fa la prima era la risposta giusta ora non più.

Il termine “vendere” significa convincere il cliente della convenienza dell'affare proposto. Per raggiungere questo obiettivo non si può procedere senza basi, occorre conoscere bene le caratteristiche tecniche dei prodotti trattati, il bisogno presente o latente del cliente, il momento in cui questo bisogno si può manifestare, la concorrenza presente.

Ecco perché la vendita richiede consulenti alle vendite e non più semplici venditori: consulenti alle vendite che conoscono il prodotto, conoscono la psicologia, se ne intendono di comunicazione e dell’informatica ne masticano.

Sicuramente però il consulente alle vendite deve rispondere in ogni caso a 9 caratteristiche

fondamentali che lo identificano:

Organizzazione aziendale: il Cliente interno

L'organizzazione aziendale ha lo scopo fondamentale di permettere all'azienda (sia essa una micro impresa a conduzione famigliare o una multinazionale) di poter effettuare tutte le operazioni previste affinché le attività possano essere effettuate e l'azienda possa avere un orizzonte di vita indefinitamente lungo.
All'interno dell'azienda definiamo quindi i clienti: essi potranno essere esterni (il cliente nella sua normale declinazione) ed interni.
Proprio di questi ultimi parliamo oggi.
Al nostro collaboratore chiediamo giornalmente disponibilità velocità iniziativa e volontà.
Quante volte ci siamo chiesti se il nostro collaboratore fa tutto ciò solo per il mero stipendio o se invece alla base del suo operato vi è qualcosa di più?

Il consumatore acquista un prodotto o soddisfa un bisogno?

                                           Per rispondere alla domanda del titolo del post

dobbiamo necessariamente utilizzare Maslow con la sua piramide
Motivazione e Bisogno
La motivazione può essere definita come l'insieme dei fattori che stanno alla base del comportamento (agire) di una persona per il raggiungimento di uno scopo.
La motivazione dipende principalmente da due elementi:
1.    le competenze:ciò che l'individuo è in grado di fare;
2.    i valori personali: ciò che l'individuo vuole fare.
La spinta motivazionale inizia ogni volta che l'individuo avverte un bisogno. Quest'ultimo è la percezione di uno squilibrio tra la situazione attuale e una situazione desiderata. Il bisogno è quindi uno stato di insoddisfazione che spinge l'uomo a procurarsi i mezzi necessari (beni) per porvi fine o limitarlo.
La piramide dei bisogni di Maslow
Nel 1954 lo psicologo Abraham Maslow propose un modello motivazionale dello sviluppo umano basato su una "gerarchia di bisogni", cioè una serie di "bisogni" disposti 

Corso in aula di Tecniche di Vendita

Grazie alla Future Academy terrò un corso di tecniche di vendita nella sede di Verona.
Di seguito tutti i dettagli: per le date ancora qualche settimana….

TECNICHE DI VENDITA

A chi è rivolto
Dipendenti di Aziende, Liberi professionisti, Consulenti, Commerciali e Dirigenti.

Obiettivi del corso
Fare conoscere le principali caratteristiche della vendita B2B e B2C e formare il personale affinché possa intavolare una trattativa soddisfacente. Comprendere tutte le fasi della vendita per essere in grado di curare le trattative nella maniera più efficace per chiudere la vendita. Aumentare la consapevolezza di tutte le leve del marketing al fine di ottimizzare il processo di acquisizione di un potenziale cliente.
Programma del corso

1. Presentazione dei corsisti ed informazioni personali
2. Perché vendere: il venditore il braccio armato del marketing operativo
3. Caratteristiche del venditore
4. Le relazioni
5. La regola delle 5 W
6. La prospezione del territorio e la ricerca dei clienti
7. La preparazione alla vendita
8. Il processo di vendita
8.1. Raccogliere le informazioni
8.2. Stabilire un rapporto
8.3. Creare lo stato ideale all'acquisto
8.4. Presentazione del prodotto
8.5. La gestione delle obiezioni
8.6. La chiusura
9. Il marketing mix
10. Il servicescape come packaging
11. La tabella SWOT
12. Il mantenimento del cliente oltre la vendita
13. Il mailing e il telemarketing: come costruire una e-mail o una telefonata commerciale
14. Il messaggio pubblicitario
15. Efficacia ed efficienza nella vendita
16. Domande di fine sessione e compilazione modulo soddisfazione.

Il venditore come braccio armato del marketing operativo

Il marketing operativo attraverso le 5 o 7 P (in relazione che l'attività sia prettamente commerciale o di servizi) ha lo scopo di portare la linfa vitale alle imprese che si può racchiudere in una parola: profittabilità.

Essa si raggiunge quindi vendendo a terzi, privati o aziende che siano, i propri beni o servizi; per fare ciò le aziende utilizzano venditori (essi possono essere dipendenti o agenti professionisti) ma soprattutto nelle micro imprese e nei professionisti, leggasi consulenti commercialisti assicuratori studi notarili o tecnici, i titolari si occupano anche della promozione e della vendita ricoprendo sia il ruolo tecnico che quello commerciale.
Ecco quindi che per vendere un prodotto o servizio non serve improvvisazione: per essere un professionista delle vendite occorre necessariamente conoscenze tecniche approfondite